Профессиональный отдел продаж – залог успеха компании. Особенно ярко проиллюстрировал нам этот тезис - кризис, который заставил многие компании если не прекратить свое существование, то заметно поумерить аппетиты в развитии и освоении новых рынков. Ужесточившаяся конкуренция вскрыла тлеющие проблемы компаний, которые оказались не способны к быстрым изменениям и улучшениям качества обслуживания, при сохранении цен на свои услуги или товары.
Но, при всей сложности ситуации, для кого-то кризис стал отправной точкой для бурного развития, на рынке таких - не мало. Эти компании использовали кризисную ситуацию как шанс измениться и предложить потребителю что-то новое. Главный плюс таких компаний - не новые идеи о скидках, дополнительных бонусных программах или улучшениях качественных или количественных характеристик продукта; он заключается в профессиональном проводнике этих идей, мы говорим об отделе продаж. Грамотное построение отдела продаж в докризисный период позволило им пройти сложное время без значительных потерь, а где-то, даже выиграть.
Философия таких компаний-победителей очень простая. Отдел продаж – это лицо компании, его сотрудники трудятся на одном из самых ответственных полей – непосредственно контактируют с потребителем. Именно поэтому менеджеры отдела продаж должны быть настоящими профессионалами, внимательно отслеживать все настроения потребителей, уметь анализировать эти настроения и быстро и правильно принимать решения, которые дадут максимально высокий результат.
Построение отдела продаж ни в коем случае не должно сводиться к набору сотрудников, которым будут представлены материалы для самостоятельного изучения продукта или услуги, которые в дальнейшем отдел будет продавать. Хороший отдел продаж – это особый мир и относится к нему нужно по-особенному. Во-первых, все набираемые сотрудники должны отличаться ярко выраженной коммуникабельностью, их речь должна быть грамотной и легкой. Во-вторых, они должны уметь быстро анализировать, полученную в ходе разговора с будущим клиентом, информацию и на ее основе принимать решения. В-третьих, отдел продаж – это дружная команда, члены которой должны быть, как минимум, не конфликтными, а еще лучше, дружелюбными и открытыми людьми. Это первоначальные требования, которым сотрудник хорошего отдела продаж должен обязательно отвечать.
Кроме предъявления высоких требований к кандидатам, руководство компании само должно понять, что работа менеджера по продажам связана со стрессом и поэтому, постараться создать как можно более благоприятную атмосферу внутри компании или, хотя бы, отдела. Обязательно нужно предоставить менеджерам возможность участвовать в формировании пакетных предложений; именно менеджеры первыми узнают, что, в конкретный момент, требует рынок и их знания могут помочь, когда речь идет о подготовке вывода новых товаров или услуг на рынок. Поощрять инициативность очень важно - это стимулирует сотрудников искать нестандартные методы работы.
Также при построении отдела продаж нужно учитывать, что данное направление деятельности компании постоянно нуждается в обучении. Речь идет о краткосрочных тренингах или семинарах. Такое обучение, как «глоток свежего воздуха» для сотрудников. Новичкам позволяет быстрее влиться в коллектив и освоить все нюансы работы, а сотрудникам со стажем помогает освежить имеющиеся знания.
Очень охотно менеджеры отделов продаж участвуют в конкурсах, например, на звание лучшего работника месяца. Соревновательный элемент способен значительно повысить уровень продаж компании. Здесь важно помнить, что не только само звание «Лучший сотрудник месяца», но и приз, должны быть желанными. Тогда и результаты не заставят себя ждать.
Поощряя инициативность, проводя постоянное обучение, используя различные мотивационные схемы, как материальные, так и не материальные, можно построить отдел активных продаж, который с честью пройдет любую бурю и, при этом, уровень продаж компании будет соответствовать прогнозам и ожиданиям руководства.
GBC Гильдия Бизнес Консультантов аудит продаж
